北京笔记本销售联盟

【营销】小苹果,想说卖你还不容易(饰品金销售)

销售有道 2020-09-15 14:22:42

老李的朋友圈里有很多理财师的朋友,不知是从上个月还是大上个月,总是突然莫名的出来这样的话:


虽然图片下面配置了文字,说实话,还是弄得老李一头雾水。读第二遍的时候,才明白这是一款饰品金的销售微信。一开始是建行发,后来工行发,然后民生、中行、北京银行、上海银行、贵阳农商行、顺德农商行……都开始发小苹果饰品的广告。老李看带着吊坠的脖子都看了好多个了


把合适的产品如何给合适的客户也是我们的出发点。一款产品总有它适合的人群,毕竟这款在全国范围销售量还是比较大的。老李跟小苹果没有什么关系,只是尽量客观的讨论一下这个产品的卖点供大家参考。



上一个营销微信,作为群发微信有一定创意,但是有一些瑕疵,转化率未必很高。


——好看吗?

——刚以为我发错了吧,这是咱们某行首发迪士尼小苹果特别漂亮,特别时尚,首发价一套两件才998,还有神秘大礼哦。我们行里自己人都买了好多,自己戴送人都特别合适,我自己也买了6套送给家人,给您定几套?


敲黑板,这个微信使用的话术技巧有哪些?

  • 设定对话情形,用疑问产生话题。

  • 自己或者自己银行购买产生佐证。

  • 神秘大礼引起客户兴趣


所以说这个话术是经过一系列设计的,但是有几个方面还需要提升:


第一是让客户感觉到压力(比如定几套?这类型的跟踪方法适合交谈中而非微信,往往你的几套一下子就把一些人吓住了,如果是面谈这样说还好)不敢回复你的客户多数因为这个。


第二是没有突出这个产品的真正卖点,销售一个产品,没有突出核心卖点是销售的硬伤。卖点说的有些散乱,一会我们在下文讨论这个产品的卖点。


第三是场景勾画的不到位,要让客户对戴上这个产品产生想象。比如:您家姑娘过生日的时候戴上这个迪士尼小苹果的时候,真的就像小公主一样,她一定特别喜欢。


小问题有很多,风格上总有一些话风突变的违和感,其实在产品话术设计上可以再精确一些。(各分行在重点产品销售上可以在“销售有道”留言,一起讨论销售话术设计)


这款产品核心卖点是什么?是3D硬金工艺吗?——老李觉得这样的词就是唬人的,不要试图唬住客户,都不是吓大的。产品的卖点可以从事实层面与价值层面来总结。


事实层面:


  • 足金999,这是真金白银的东西,这个很多反而忽略了,这个其实是客户首先最好接受的。


  • 漂亮、时尚。看到这个小苹果,确实觉得也很好看,尤其是几位理财经理戴上的照片,嗯,跑题了。


  • 大品牌,低总价。在消费升级的背景下,现在人们消费需要有品牌化作为背书,“迪士尼”是国内普遍认可的品牌,关键是这样一个品牌,总价不到千元就可以拿到两个。


不到千元买到如此漂亮时尚的迪士尼999黄金饰品,是这个产品事实层面最有价值的卖点。黄金都能买到-迪士尼黄金不容易买到-银行销售不用担心假货的迪士尼黄金,这是小苹果产品的差异化。


价值层面,往往要与场景一起升华,就是提炼出更多的价值。比如同时珠宝,“钻石恒久远,一颗永流传”,这就是在价值层面把石头和爱情联系到一起,这是钻石最成功的营销,那么,小苹果的价值层面在哪里?


  • 平安健康是“苹果”最吉祥的寓意,这一价值层面的寓意,是不能用金钱衡量的。很多吐槽价格的朋友,就是没有想透这一层涵义。送给孩子,希望他平安成长;送给先生,给他放在行李箱内,祝他一路平安;送给母亲,知道岁月如金,希望平安幸福。这是价值层面的境界。


  • 爱情寓意,那首歌怎么唱的?“你是我的小苹果”,这样一个时尚的黄金饰品,本身就凝结着这样永恒。于是,6套手链、36套金链才有了表达的一面。这叫:幸福小苹果、爱你不嫌多。


  • 预示好运,有的银行总结,红色苹果——是“鸿运当头”、金色苹果“幸福今生”,这是大家都能够接受的。我用金色的苹果存我们两个人爱情的婚戒,那不是幸福今生吗?


卖点还有很多,老李就不一一赘述了。看到有的理财经理给老年客户讲“小苹果”果叶正面有13颗幸福密码,背面有14颗,老李就觉得有些错配。平常我们经常讲“因客施策、一客一策”,就是具体问题具体分析。


你给我群发个短信,一次两次还能接受,发多了,我就把你屏蔽了。如何发微信,看看销售有道以前如何发送微信的系列文章,重视每一条与客户的互动。


最后我们看看几家银行做的可圈可点的小苹果营销:



关于小苹果有哪些客户认可的事情和销售上有哪些有意思的案例和心得,不妨留言,我们会选取一些积极的留言上墙分享大家。希望给大家一些帮助。




如何提升资产配置的技能?如何为客户选择最适合的产品?如何提高自己的营销技巧?销售有道编辑部将本公众号近两年来原创精华文章集结成书,以“技巧篇”、“定投篇”、“理财篇”三个板块内容,分门别类的阐述理财产品营销逻辑,为理财师提供手边营销工具,为营销增效。


这本书是一个理财师必备的工具,不仅给营销人员以营销技巧,而且还在时间动态的纵轴上记录的每个理财微小的元素,体现出时间的价值。可帮助刚刚走上岗位的理财师更快速适应岗位,建立一定的职业规划观;也许可以帮助遇到发展瓶颈的理财师突破壁垒,达到新的更高的境界!


目前该书还有少量库存,购买请联系对门老李(微信号:lcswzl),微店购买附赠“理财帆船图”理财师专用垫板。



购书《新思维:理财师营销技巧与话术》或探讨营销案例,可添加老李微信,扫描下方二维码即可。



友情链接

Copyright © 北京笔记本销售联盟@2017