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每天朋友圈晒满爱心早餐,她竟是为戴尔贡献上亿的销售女神

天虎科技 2020-09-15 15:41:21


IT行业变化极快,我们经常在朋友圈里看到某某又跳槽了。但有一位女销售,在压力极大的世界500强企业IT销售一线坚持了13年,且屡屡斩获大单,事业也没有影响生活质量,每天早上她还能为女儿做不重样的美味早餐。这样的职场女性,影响她职场成长的动力和公司基因是什么呢?

 


在成都程序员扎堆出没的天府软件园内,系着斑斓围巾、化着淡妆的冯霞走在路上十分显眼,今年是冯霞在戴尔的第14年,同样也是她进入销售行业的第14年。


她目前是戴尔中国区域商用业务部西南区的高级客户经理,负责戴尔西南区的金融行业、政府机构业务,曾最高做出上亿的年销售额。



她究竟做对了什么?戴尔做对了什么?冯霞复盘了自己十多年的职场心得。


IT销售既是火坑也是试金石


冯霞就读于四川大学信息管理系,2004年8月她选择了戴尔。她在戴尔的第一个职位是厦门内部销售,戴尔跟其他国内电脑厂商相比有一个核心竞争力——直销文化:通过电话与客户联系向客户推销产品。


他们的执行能力非常强,一旦有新产品发布,销售的电话就会像洪水一样覆盖到市场的各个角落。

 

在电话上做销售,考验亲和力、行业理解力、和对客户需求的把握等综合能力。能留下来的人需要能受得了高强度的工作负荷和业绩考核。


她直言初入IT行业,压力巨大。“和我一批进戴尔的,有些人刚过培训期就承受不了这么大的压力而离职。”

 

她坦言刚进入试用期恰逢公司分给她的导师离职,要迅速上手真的很吃力。但是职场上不看过程,只看结果,没有销售额就意味着离“淘汰”不远了。


一开始,当别人达到每月销售指标而准时下班时,她需要不停地学习和加班,不断接触客户,希望促成更多的订单。


她依然还记得那段时间每天一早到公司,晚上披星戴月才赶回家,“那几个月几乎没有见过白天的太阳。”冯霞笑道。但是这样过了半年,她的销售业绩走上了轨道。


做销售有三类人


虎哥接触过许多IT销售人员,有的充满江湖味,有的走咨询风格,有的信仰狼性文化,冯霞的销售风格是属于哪种?

 


她这么说:“戴尔有位领导总结得很到位,销售分三种类型,第一种是渠道销售,自己不跑客户,主要靠合作伙伴来做销售;第二种是见单打单型的销售,看见项目就上,但平时不深入了解客户,不清楚客户的环境和实际需求;最后一种是长线型的销售,深入接触客户,了解行业发展趋势,与顾客建立长久互信的关系。”


冯霞希望做到的是第三种类型的销售。“很多的客户,我们也不单单交流戴尔产品,比如客户想了解IT技术,虽然跟我业务不相干,我也会尽力找人帮他解除疑惑。这样一旦客户想到IT方面的事情,就会想到我,想到戴尔。”


“正因为这样,很多客户最后都不仅仅是业务关系,更是朋友了。” 曾经有一位广东的老客户,冯霞已经不负责他好几年了,结婚时还特意请她去吃喜酒。


转战成都适逢戴尔重视西部市场


冯霞在厦门业绩突出,但那时戴尔在中国西部的销售力量薄弱,加上因为她和老公都是四川人,考虑到家庭与事业的双重因素,她主动申请负责四川的客户。

 

刚接手成都业务时,虽然已经是一名老销售了,但业务基础从零开始。她从第一周开始,就迅速建立与当地客户和合作伙伴的关系,加上深入拓展当时没人注意的地市州用户,每季度销售额能做到人均销售额的2-3倍。

 

2011年戴尔在成都建厂,随着公司在西区的拓展,需要资深的销售来负责与政府相关的业务,借这个契机,冯霞选择给自己一个转型的机会,转做更有挑战的外部销售。

 

内部销售转外部销售风险很大,不仅工作形式和思维模式有很大的不同,而且还要承担更大的市场业绩压力和更多的市场开拓工作。但她几乎每个季度都能超额完成任务,为公司赢得了市场占有率。

 

摆在虎哥面前的是她的各种奖项:2014财年亚太区年度销售大奖、入选戴尔高级人才计划、2017财年笔记本之星、2017亚太及日本区(APJ)President Club……


细想起来,这真得归功于她对工作和客户极其认真负责的态度。


8年没买戴尔的券商当了成功样本


由于历史原因,戴尔与本地金融行业里的证券、期货等客户接触较少。四川有一家知名证券公司,8年没买过戴尔的产品。


为了争取到这个客户,她与客户多次沟通,了解戴尔哪里做得不足,客户的回答是“我们要做两地三中心,戴尔的服务器远程管理和后期服务都达不到我们的要求。”

 

冯霞知道这不是实情,戴尔有适合证券行业客户的服务器和能满足客户要求的高级别服务,客户的这个印象可能是之前沟通不到位造成的误解。因此她申请拿最新的服务器给客户试用,并安排专人给客户测试远程管理功能。客户初步认可后,答应先做小批量购买尝试。

 

证券金融客户对于业务的连续性要求极高,一旦发生宕机等原因影响业务,IT部门是需要负极大责任的。针对这类业务连续性要求极高的客户,后期服务的响应时间及专业性就非常重要。


▲股市资料图


因为现在单纯因为服务器硬件原因发生故障的机率非常小,大部分是因为第三方软件、网络等问题造成的。因此厂家的售后团队需要非常丰富的经验和技术能力。


冯霞给证券公司客户提供了由10年以上技术专家保障的7x24管家式白金服务,专属客户经理每季度会对客户使用系统提供详细数据报告和性能维护建议,并对可能发生的故障做预警式提醒。


一旦发生故障,也会由专属技术服务经理负责全程事件管理,快速推进问题升级和解决,设备也享有备件优先使用权。为客户提供了全方位的服务保障。

 

2014年正好赶上中国股市的牛市,许多证券公司都忙着对系统扩容,当时冯霞接触的那家证券公司客户急需对服务器扩容,限定一周之内必须拿到新机。


要知道,戴尔是按需定制,有了订单才生产机器。戴尔在中国生产服务器的工厂放在厦门,机器光是从厦门运送到成都就得花4天,向工厂下单、生产、运输、安装、调试,各个流程不能有丝毫耽搁。

 

▲DELL产品资料图


成都客户下单后,冯霞要及时通知厦门那边开始组装机器,同时安排工程师待命及时上门安装调试。

 

让冯霞自豪的是,由于戴尔的流程非常高效和完善,从下单到生产、运输、安装调试,整个流程高度规范化和透明化,客户轻易就能了解到机器生产运输的状态,并且机器一到就有原厂工程师上门安装调试,及时地支持了客户的业务发展。使用之后,客户发现戴尔的机器和服务都更专业,自然就变成了戴尔的长期客户。

 

目前,戴尔在四川已在证券、银行、期货、P2P等金融各领域大力拓展业务。


创造加速政务服务效率的典型


说起冯霞曾经服务的政府类客户,非常值得一提的就是戴尔为成都市武侯区行政审批局提供的解决方案。


在前期沟通了解到客户需要一套高效节能的IT技术提升办公效率的需求后,冯霞向客户推荐了戴尔端到端的虚拟化解决方案,构建了行政审批局终端与数据中心云平台,将审批效率提升了60%。


武侯区行政审批局,也是迄今为止中国第一家“行政审批局”,通过戴尔提供的服务器、网络设备、Wyse瘦客户机、高清显示器以及白金服务等,提供适应于虚拟化应用的特征,建立了面向未来的横向拓展弹性部署的整体架构。


以瘦客户机为例,存储都在云端,不允许员工在桌面私自安装不合规的软件,保证了设备安全性和政府工作窗口的严肃性。

 

对于工作人员来说,他只需要输入自己的账号密码,虚拟桌面、应用软件就会推给工作人员。同时审批终端的数据安全和维护也得到了保障,工程师只需要登陆服务器远程维护VDI文件,大大提高了效率。

 

虎哥了解到,这套解决方案比传统维护的效率至少提升10倍,节约了70%的能耗。

 

▲武侯区行政审批局视频简介


戴尔这套方案帮助成都市武侯区行政审批局集中行使行政审批权,建立了全新的审批与监管相分离的行政管理体制,成为国内行政审批改革的典型和标杆。让业务创新转变成了便民利民的现实手段,加快政府职能转变。

 

成都市武侯区行政审批局局长曾评价:“一万平米的审批大厅有295个审批窗口,不同部门的终端设备实现了无缝化的转换和互用,对于提升审批服务的灵活性和效率帮助极大。”

 

如今在四川,戴尔正与许多政府机构开始合作,提供类似的IT解决方案。


为什么是戴尔让她选择坚守?


冯霞现在的上司是IT界骨灰级人物,还没来戴尔工作之前他曾多次挖过冯霞,但她不为所动。

 

虎哥也好奇问她,在一个企业坚持做13年是因为什么?冯霞开玩笑地说:“别人都说在戴尔做销售是个火坑,但是我觉得人情味足。同事间既是竞争关系,也会互相帮助。为了这个目标,同事们会相互鼓励一同进步。当你看到一群年青人为了共同的目标努力奋斗时,你会觉得这个公司朝气蓬勃。”

 

“在戴尔上下级沟通非常高效,不用拐弯抹角,大家一起开会,如果有不同的意见可以当面探讨,直接提出建议,不用担心被报复,因为我们整个文化都是对事不对人。”冯霞认为,没有所谓的内耗,整个团队都能一心为目标而努力,这种欧美企业文化她是很喜欢的。


▲冯霞参加公益活动


当然,还有戴尔的产品可靠度、生态想象力以及品牌认知。

 

9月27日戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔(Michael Dell)出现在中国,强调中国市场对戴尔科技全球业务的重要性。事实上,从2012年起中国区就已经成为戴尔全球仅次于美国的第二大市场。


而迈克尔·戴尔那次到访,恰好是戴尔以670亿美金(IT产业历史上最高记录)正式收购EMC刚满一年之际,展望戴尔整合EMC之后的未来,戴尔向行业客户提供的产品和解决方案将会更加完善。

 

今年是戴尔进入中国的第22年。戴尔已经宣布建立智能制造、VR、人工智能、混合云四大本地生态系统,广泛携手本地各方合作伙伴,为企业提供全方位数字化转型解决方案。从业务转型、IT转型和生产力转型三大领域加速中国企业与社会数字化转型进程。

 

最近,戴尔全球首家Alienware旗舰店开设在成都,甚至用机器人向前来参观体验的客户介绍产品。而吴亦凡代言的戴尔XPS笔记本产品,也颇受欢迎。


这些消费领域产品展示,从另外一个层面讲,有助于行业客户提高用户对戴尔的认知吗?“当然有”,冯霞笑了,她接触的一些客户高层,就很喜欢外观变得更加时尚轻薄的戴尔笔记本产品。


给职业女性们提个建议


在采访的最后,冯霞和虎哥谈起了家庭。每年喜欢带宝贝女儿出去旅游的冯霞,暑期刚陪孩子去新西兰经历了15天的游学,说起孩子,她眼睛都在发亮。


▲冯霞和宝贝女儿


作为一个喜欢享受生活的四川人,她的理念是拼命工作、尽享生活。因此在小朋友刚满9岁时,就已经与她一起见识了布达拉宫的雄壮,欣赏了九寨沟的秀美,瞻仰了念青唐古拉雪山环绕的纳木错湖,沉醉在辽阔草原的无边花海…… 也体验了新西兰、日本、新加坡等国家的异域风情。


作为一个母亲,她希望在孩子每一个重要的人生时刻她都没有因为工作而缺席。


▲冯霞的朋友圈


当清晨的第一缕阳光透过纱窗照进屋子时,她已经起床给女儿做爱心早餐了。为了兼顾营养,她需要搭配不同的主食、牛奶、坚果和新鲜水果。最终做出的早餐经过摆盘后她会晒到朋友圈,以督促自己坚持下去。吃饭时跟女儿一起听喜马拉雅的故事或诗词,吃完饭女儿上学她开车到公司上班。

 

周末更是连轴转地带着女儿去学画画、跆拳道、钢琴、游泳、奥数。在陪孩子学习的同时,她也跟孩子一起学习和进步,不断充实和完善自己。


▲陪女儿学画时,冯霞自己的作品


“如果让我给职业女性提一个建议,我愿意说,不要因为工作就影响你的生活。尤其是当你有了家庭和孩子,他们往往才是最宝贵的财富。”冯霞如此说到。

 

你有一个非常喜欢的偶像吗?冯霞摇摇头,她没有一个固定的偶像。因为每个人身上都有不同的闪光点值得她去学习。


她很喜欢《士兵突击》连长评价许三多的一句台词:“他每做一件小事的时候,都好像抓住一根救命稻草,到最后你才发现,他抱住的已经是一棵参天大树了。”冯霞坚信,坚持做好每件小事,将每件小事做到极致,最终一定会取得不俗的成绩。

 

能在变化极快的IT行业扎根成长,那句话真是恰如其分。




天虎科技  尚志  曙驰



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